«Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чем здесь Люк Скайуокер» Николай Молчанов
Страница 1
Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чем здесь Люк Скайуокер
Николай Викторович Молчанов
Бизнес. Как это работает в России
Эволюция человеческого мозга насчитывает миллионы лет, в ходе которых нам чаще приходилось убегать от леопардов, чем следить за индексом Доу-Джонса. Современные компании сочиняют рекламные тексты и формируют ценность продукта, зачастую не зная, что именно заставляет людей покупать.
Эта книга – ключ к пониманию скрытых механизмов принятия решения современными покупателями.
Николай Молчанов объясняет, по каким законам работает человеческий мозг и как психология поможет повысить эффективность компании, – от разработки продукта до управления бизнес-процессами.
В формате PDF A4 сохранен издательский макет.
Николай Молчанов
Человек покупающий и продающий: как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чем здесь Люк Скай-уокер
С любовью – маме, папе, Кате, Владику, Витюше, Ванечке и Никитику.
С уважением – всем читателям моего блога в Telegram «Психология маркетинга».
© Молчанов Н., текст, 2020
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2021
Часть I
Человек покупающий
Глава 1
Ложные и истинные потребности
Мышление покупателя
Дикие джунгли Гондваны
Интернет пестрит рассуждениями, что мозг человека, состоящий из 86 миллиардов нейронов, по сложности напоминает Вселенную с мириадами звезд. Создается впечатление, что каждый из нас – владелец мощной машины, способной эффективно решать возникающие задачи. Хотя бы в мире бизнеса, где все можно перевести на язык денег и посчитать.
Однако в 2002 году Даниэль Канеман получил Нобелевскую премию, доказав, что большинство людей систематически принимают решения, не согласующиеся с рациональным выбором. В 2013-м Нобелевскую премию вручили Роберту Шиллеру, продемонстрировавшему воздействие психологии на макроэкономические процессы. В 2017-м премию дали Ричарду Талеру – за исследование влияния социальных, когнитивных и эмоциональных факторов на принятие экономических решений.
Бизнес потихоньку привыкает к мысли, что решения покупателя отнюдь не всегда логичны. Только психологические ошибки не заканчиваются в момент принятия решений. Они даже не там начинаются.